小売業の大御所ってどんな戦略してるの？

こんにちは！

最近新しい髪型をどうしようか悩んでいる越川です。

僕の髪は直毛なので、髪が寝ません。

伸びるとまりもみたいになります笑

何かいい案があれば教えてください。お待ちしています笑

ちなみにおかっぱにしようとしているわけではありません。

今回の新聞記事は三越伊勢丹の記事です。

三越伊勢丹といえば古くから続き、日本の小売業を長く引っ張ってきた百貨店です。いわば小売業の大御所のようなものですね。

最近はコンビニや他のデパートが新しい店舗展開をしており、時代にあまり対応できていません。その為、売上が落ちてきています。

そんな三越伊勢丹がどのような戦略を立てているのでしょうか？

では要約から参りましょう！！

三越伊勢丹は新しく月額１万円の会員制サロンを開設しました。ターゲットは百貨店を訪れることが少ない現役の50～60代の男性。コンセプトは自宅と職場以外の第3の場所として受け入れてほしい。名前は「３rd PAGE」というそうです。

店内は床は木目調で緑が多く、癒しの空間となるようなレイアウト。

おしゃれですね～

サロンを開く背景として、主要顧客の年齢層の上昇があるそうです。年齢層が比較的若い伊勢丹新宿本店でも65歳以上の割合が約20％を超えており、2012年度に比べて５％も上昇しているそうです。そこでの打開策としてこのサロンを開設したそうです。

営業時間は50～60代のライフスタイルを考慮し、11時～22時と百貨店より長く設定。

具体的なサービスとしては主に２つ。

１つ目は飲食。

昼時はランチタイムとして1,600円～のランチを提供。夜はカフェタイムとしてお酒やつまみを販売。ディナーは4,000円～。ワインセラーには200本のワインを確保し、広いニーズに対応。

２つ目は講座。

1週間に1回のペースでセミナーやイベントを開催し、テーマは旅行や絵画、文化、伝統、食、スポーツなどを中心に、定年を見据えて50～60代の男性の関心が高いものを用意するそうです。ちなみに第1回のセミナーは明日、「ルクセンブルク大公国ワインナイト　スマートでエレガントな欧州小国の魅力」だそうです。

うーんエレガント

このサロンを皮切りに新しいターゲットを獲得していこうという狙いで、年間1500人の新規会員の獲得を目指していくそうです。

 1500人集まればひと月で1500万円もの売上が確実に上げることが出来ますね。

ちなみにこのセミナー果たしてウケるのでしょうか？笑

僕はターゲットと年齢が全く違うので分かりませんが。

でもいいなと思ったのが、サロンで売りであるのワインに関心を持たせることで、購買に繋げるのが目的だと思うので、そこは関連していていいなと思いました。

疑問に思ったのが、営業時間です。

そもそもそんなに営業する必要があるのでしょうか？これが土日・祝日ならまだ分かりますが、平日に落ち着いた雰囲気の空間で食事をすることが50～60代の男性にウケるのでしょうか？価格帯も1600円～と高い。

まだディナーならわかりますが、昼食はあまり時間が無い中で早く済ませたい。という方も多いはずだし、ランチにそんなにお金をかけない人の方が多い気がします。だから定食屋にいく人たちが多いのではないでしょうか。更に営業時間が長ければその分人件費や光熱費などのコストも多くかかってきますよね。

もしかしたら調査の上かもしれませんが。

2つ目は価格です。

正直月1万円は高いような気がします。

元々百貨店を利用しているユーザー向けならこの料金は頷けますが、今回の狙いは百貨店の新規顧客獲得。つまりこのサロンはフロントエンドです。フロントエンドとはバックエンド（本当に売りたい商品やサービス）を売る為の入り口として使われます。俗にいう客寄せ商品のようなものです。

これをやる理由としては、新規顧客の信頼を獲得する為です。バックエンドは比較的利益率の高い商品なので、価格帯が高い場合が多いです。したがって、購買のハードルが高く、企業に対して信頼感の無い顧客は購買してくれません。

お宅のサービスどうなの？

そこでフロントエンドとして購買のハードルが低い商品から販売し、徐々に信頼を確保し、バックエンドの商品を買ってもらうようにするわけです。

そのフロントエンドは有料の場合と無料の場合があります。

有料の場合は例えばマクドナルド。

マクドナルドのフロントエンドはハンバーガーやチキンクリスプといった100円マックです。そしてバックエンドはビックマックやクォーターパウンダーなどです。

無料の場合は例えば試供品です。

プロアクティブやドモホルンリンクルなどです。こういう商品は普段は価格帯が高いため、下手に100円で売るよりは無料にした方が、不信感が無く、「別に無料だし試しに良いか」という事で買う人が多いそうです。あと、塾などの無料体験もありますね。

こういったフロントエンドで「あ。このサービスは信用してもいいな」また、フロントエンドの質が高いと、「こんな安くてこんなに質が高いなんて、価格が高いものはどれだけいい商品なんだろう」という期待値を上げることもできるのです。だからめちゃめちゃフロントエンドは重要です。

う、うまい

今回のサロンでいうと、月1万でハードルが高いと思いました。月1万円でサロンのサービスを受ける権利が貰えるということですから例え50～60代男性をターゲットにしてもフロントエンドとしてハードルが高いような気がします。

例えば月1万だとしてもランチの価格を1000円以下にしたり、百貨店に行くための商品券をプレゼントするとかしたらもう少しハードルが下がるような気がします。もしかしたら商品券は既にやっていると思いますが。

しかし、フロントエンドを会員制にするのは一貫性があっていいですよね。つまりサロンでプラットフォームを作り、顧客リストを確保することが出来ます。プラットフォームとは会員制のサービスでよく用いられますが、会員等で顧客を囲い込み、効果的に情報や販売を行えるようにする仕組みです。

プラットフォームの最大の特徴として「ネットワーク効果」が働きやすいということがあります。ネットワーク効果とはその製品やサービスのユーザーが増えれば増えるほど、それぞれのユーザーがその商品・サービスから得られる効果や価値が大きくなることです。また、提供側も多くのリストを保有できるようになるので、広告が効果的になり、広告の受け入れ先としても機能するようになります。

リストを確保できれば、新しいサロンの情報を流すことが出来るし、バックエンドの百貨店の情報も流すことが出来ます。よく会員に登録するとメールが来ますよね？あれもプラットフォームによる情報提供です。

楽天市場やメルカリなどはこのような仕組みですよね。だからたくさんの顧客リストがあるし、検索するので、広告の受け入れ先として需要がどんどん高くなっているでしょう。

楽天市場でいうとユーザーが増えれば、それだけ出品数が増えるし、購入者も増える。広告を出す側は広告を出せば多くの人に見てもらえる。そして楽天も儲かる。

WIN-WIN-WINという何とも素晴らしいビジネスモデルです笑

みんなハッピー

三木谷社長脱帽です。笑

ちなみに今ググってみたら三木谷社長と僕の誕生日が同じでした。笑

2月7日です。みなさんお待ちしています笑

・・・

ちなみに去年の誕生日プレゼントです。

名前が間違っているのが、残念すぎますが、それもそれでいい思い出です。笑

ちなみにこれをくれたのは地元の友達で幼馴染の子です。わざとなのか。それとも・・・

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このように周りにはいろいろな戦略でサービスが展開されています。注目してみると同じ戦略で展開しているサービスがあるので、そういう視点で見てみると面白いですね(^^)

では今日はこの辺で

こっしー